高峻，这个为中国广告界人士耳熟能详的名字，其人及其统帅梅高公司发展的历程，让许多业内同辈和后辈们有种想读明白的愿望，偶有与之沟通和听之论道的机会，但常常雾里看花，水中望月，不得真谛。就本土的广告设计师而言，梅高的成功发展史有着相当个性化的特点，也因为其掌舵人高峻本人的传奇色彩而更富有传奇。

这个老三届的“高人”，很明显地留有一个时代赋予的“实在”品质和生活历练出来的“坚持”禀性，又不乏这个时代的“灵活和创新”。从1997年首获“纽约节”国际银奖在国内外广告界引起的哗然，到今天他肩负着国际广告协会、中国广告协会、中国包装技术协会设计委员会、纽约国际广告节、中国广告节、国际商标协会等众多权威社会职务及荣誉的平静，重重光环背后，高峻成功的真谛到底在哪里？这个传奇又将会得到怎样的连续？我们期望这一次与他近距离的“求解”，能使他身上那些让人似见非见的“神秘”变得更清晰一些。

梅高的服务精神——马桶精神
马桶有着深刻的文化内涵，是人类文化的尺度。
马桶源自自然的质朴本色，靠千锤百炼方成器。
沉稳大度，处乱不惊，以热情拥抱压力是马桶的品格。
甘于寂寞，严于职守，富于自我牺牲是马桶的精神。
马桶能使您舒适到极至。
马桶靠自我冲刷，亮丽到永远。

梅高面对客户，甘以马桶为责任。
为了您，我们彻底的奉献。
使用我，梅高期待您完全的坦诚！

千万别担心“马桶”有不雅的含义，放眼看世界，马桶文化已经是衡量一个国家的文明所在。再看看我们身边。哪个家庭装修，哪家酒店的装修投资热点不集中在以马桶为中心的洗手间内。人饿几天相安无事。想想，人无马桶一日，可能要天下大乱。

马桶是人类物质文明和精神文明的最佳组合体现。我们以马桶自居是鞭策我们EQ的升华，是让我们获得“坦诚”的途径。因为，以提供智能服务来创造价值的我们，真正获得客户给予的“坦诚”，就意味着我们获得了成功时的激励和失误时的宽容。想想我们自己坐马桶时的舒适境界吧，您会有感悟的。

记：梅高在服务本土公司中获得了很大的成功，大家都很关心您是如何经营的，特别希望您谈谈贵公司的收费方式？

高：收费其实是一个公司实现其产品和服务价值的结果，它既有行业的惯例，但更多反应客户对您所提供的服务和产品价值的认同程度。尤其是“软”价值，它主要取决于客户对它的认同程度。我常说：“如果客户认为所提供给他的是资讯材料和漂亮的文本。那么他会给你资料文本的费用。”如果你提供的服务只反映你所付出的劳动和时间，客户就会以劳务费的方式与你结算；如果你提供的是为客户获得更大利润或更合理降低成本的解决方案时，客户愿意与你分享部分成果；如果你的服务能给客户带来更大财富，并让他们深信时，客户愿意在你身上投资，甚至不会计较短期收益风险。这时，你得到的不仅是今天的收益，更是未来预期的收益。可以说：“收费的形式及高低并不取决于自己，而取决于客户对你价值的认同。你提供的无形价值越多，由客户来决定的价值更重要。” 梅高的服务及收费不是一成不变，有月费、有年费，与企业经营目标的达成结果来计算，特别项目还可项目打包方式，这是长期实践的探索过程。“一分钱，一分货”，卖高价必须有卖的理由，如果我们每年可以为客户创造上亿的利润，收入几百万实在太少。我认为，我们的收费总体上是比较低的。

记：您能介绍一下，梅高是如何服务本土客户的，流程如何进行？

高：本土客户概念太大。我们会很关心客户本身是否符合我们合作的最基本条件，我们会有一些不成文的要求。首先，企业家的理念如何？他能否与我们沟通尊重我们的价值？对于不能与企业的决策者具备沟通条件的客户，我们不敢服务。其次，企业必须具有成功的产品条件。他们的产品和服务有可供发挥的市场空间和价值。梅高不可能去做一件无法成功的事。第三，企业要有为请“外脑”付出代价的心理准备和承受条件。一个月20万月费就嫌贵，这样的客户最好别碰，他们不够资格玩这游戏。当具备这些条件后，我们会首先关心客户目标，当然包括可量化的市场目标、经营目标，也包括不被量化的其他目标。因为，有了目标就容易建立我们合作的标准，有了标准可以评估我们的工作是否合适。梅高永远遵循“合适就是最好的”原则，如果别人要内裤，你硬推销西装，西装再好，这样的生意也是很难做成的。 如果问本土客户与国际客户的差别。我认为，国际客户对自己的经营策略及市场目标、执行计划很清楚，在请不同的“外脑”公司时已经有了成熟的操作能力，他们很清楚找广告公司解决啥问题，所以他们对广告公司的期待是很明确的。而本土客户都是20年中不断成长起来的，有的甚至只有几年的历史，他们在变化多端的市场竞争中快速成长，所遇到的问题也很复杂。很多时候，他们的问题不是广告或传播能解决的，如果我们发现不及时而盲目提出广告方案，带给企业的后果是灾难性的。 为此，梅高发展了一套“六维一点突破”的工具，这样可以就是发现企业真正需要改善的地方，扫清传播前的障碍，与企业一同搭建我们的“解决方案”。我们深刻认识到，服务好本土客户不能只靠广告技术，必须有企业家的胸怀和视野，站在更高角度系统思考洞察企业与市场的问题，寻找一点突破的机会，而这个突破往往不是广告层面的。实践证明，我们所提供的价值超越 “广告” 范畴，它包括产品的创新思考、市场的价格体系维护、通路政策的推广以及终端控管的计划，甚至人力资源与资本市场的策略建议。总之，你要成为企业家们的真正朋友和拥有智慧的生意伙伴，站在他们立场上与他们交流思想、发现机会、推进企业的发展。他们并不需要你样样精通，需要的是像自己人那样对待他们的事业，一同承受压力，一起追求未来的发展。这也许是今天我们仍能生存的原因吧。

记：这也许是梅高与众不同的地方。就我所知，梅高今天还拥有与公司创业走过15年的客户，5年以上的客户占客户的主体，您是否能深入谈一下如何与本土客户打交道，又如何维持长久的客户关系的？梅高作为一家本土公司的优势在哪里？

高：梅高如果有优势的话，也许就是自己没有优势可言。从资历看年轻；从规模看不起眼；从名声看平淡无奇。我们一直夹着尾巴做人，低调一点也感觉塌实一点。从人才看，我们都处在努力学习的阶段，没有什么值得炫耀的。这样说，您也许觉得我们故做谦虚，其实不然，这些都是我们发自内心的认知。我们当然有很自信的一面，但在我认为：让一件平凡的事做起来不平凡需要执着和平常心，坚持而不急功近利。另外，人需要有一点感恩的情怀，才会变得舒展有度。“熬得住寂寞，经得起诱惑”就能作怀不乱，说句笑话，人能这样，连鬼都怕。其实，你只要在乎把每件事做好，这样就对得起自己，对得起客户，至于结果，有时不能过于执着，付出代价当然希望有好结果，但有时不尽人意，你只能坚持你相信和在乎的，就算最终“失望”，其实也是你收获的一部分。 梅高是1989年在北海这个小城市创业的，我们一直都很感谢那些与我们一同走过10多年历程的企业家，是他们给予我们发展机会，让我们抓住机会与他们共创奇迹。漓泉啤酒和天和骨通都是我们从创业一直到今天的合作伙伴，我们一起走过了十多年的成长历程。 漓泉，从1989年销售不足5000吨啤酒的亏损企业，持续了15年的两位数增长，今年突破30万吨的销售，成为南中国利润最好的啤酒品牌，经中国北京权威名牌评估公司评估，漓泉的品牌价值已超过12.9亿，这是一笔不菲的资产。 我们的成功不仅在于创造了品牌的价值，更重要的是，这种经历让梅高从不懂到知道，从知道到获得许多经验的积累，梅高能从北海到桂林，从桂林到上海、北京、沈阳、青岛立足，参与中国经济高度发展的这个过程，如果没有他们的支持是根本不可能做到的。特别是在全国啤酒大战的10年中，我们与企业克服重重困难，有效维护所在市场的价格环境，使之成为全国最可获利的市场。在这漫长的经历中，我们的确收获很大，尤其是造就了我们洞察市场的能力、操作市场的经验、培育和发展市场的耐力，使我们成为一个合格的“临床大夫”，而非能说会道的理论家，这并非是偶然的。“天和骨通”，目前已经成为“中国膏药大王”，每年超过3亿贴的现代膏药远销世界各地。而我们最初的合作是从一份处方开始的。从起名、包装、上市到成为“中国中药现代化高科技示范工程”膏药唯一企业，我们与企业家做到了“伙伴天下”的境界，实现从传统膏药到现代膏药的跨越，从一个生产药用绷带小厂发展成拥有自己知识产权的现代制药企业，这决不是靠比稿赢得的成功，这需要与企业家共同拥有一个强大的信念，超越传统的“利益得失”，在充分信任的过程中不断创造价值。这不仅需要专业技能，更要“死心眼”的执着和坚持，“爱你没商量”的奉献与宽容。我总觉得，人人都想聪明一点，我更倾向于“笨”一点，梅高的理念是8个字：“诚实、洞察、舍去、坚持”。舍去和坚持，就需要“笨”一点，人笨一点会觉得可爱一些。 我认为，客户与我们的关系，就如同人与人之间的关系，有着三种不同层次，而不同层次的关系会造就不同的结果。第一层次可称为“相互利用”，关心的是自己所获得的利益是否到位，是否划算，更多的是注重评估眼前的利益；第而层次是“合作共赢”，期望通过合作使双方利益最大化，注重的还是可以量化的利益，付出与期待是否平衡是评估成败的关键。第三层次是最高层次“伙伴天下，荣辱与共”的境界，工注重志同道合的价值认同，不以一时得失为取向，而以拥有共同信念为前提。人的一生有很多经历，有相互利用的关系，相互合作的关系，而最难得的是“共命运的伙伴关系”。作为一家公司，你同样也有不同层次的客户关系，但能达到最佳状态的是你拥有的结果而是你持续奉献的回报，是用心去呵护、是尽你所能，为伙伴而努力的执着过程。 有些事，看是一回事，看见了是一回事，看懂了是一回事，看懂了又能在实践中去应用、去体会、去提升又是另一回事。按当今的热门话说，一次婚姻坚持十年都不容易，何况一个客户呢？梅高对此有很深的体会，我们为我们的伙伴付出了很多，但我们得到的更多，这不仅仅是经营的利润，更有钱买不到的东西。对待客户，用一句最平常的话说：“你永远要相信，这个世界上没有笨人，如果有，就是你自己。”


记：在您眼里，国际4A公司的最大问题是什么？另外，您会不会考虑收购或合并？

高：说实话，我一直在努力向他们学习，毕竟国际4A公司都有50年以上的经营历练，拥有大批的人才和成功案例，都出现过这个行业里耀眼的明星。如果说有什么问题，我觉得首先是机制的问题，这种全球的架构很难有什么创新的改变，躯体大了，反应也就慢了，这种传统代理制发展起来的机制不知是否符合今天如此多变的世界，尽管也有不同的变革声音出来，但你看到的变化真是太少。另外一个问题，其实与本土公司是同样的，就是人才问题，4A公司最辉煌的时期还是上世纪60-70年代，当时广告行业的确聚集了世界一流的人才，又是老板，又是策略高手，更是创意大师，像奥格威、李奥贝纳这样的全才已经很难看见，大多数人都满足于按部就班，固守自己的小天地，拿到一份高薪就酸公德圆满，现在能拿高收入的行业很多，广告行业已经失去了过去对优秀人才的吸引力，这是我认为的最大问题。你细心观察就会发现2个现象，唱主角的似乎还是一批老人，特别出色的新人很少；另外一个现象是，从这个体系出来的人，冒险精神和生存能力似乎都不强，创业的成功率也不高，我没有认真思考过其中的原因。我想，与他们长期所处的生态环境应该是有关系的。 至于是否考虑收购或合并，我想，任何有利于公司发展的策略都不应该排除。总觉得，一般性的收购对我而言很难形成冲动，我期待更大的变化，一种脱胎换骨的变化。