Ⅰ、导 语

自2月份以来，在总公司李德虎总经理的悉心指导及各部门的通力合作下，广都嘉园·名店街项目一期已完成销售70%（其中，商铺超过75%，住宅超过50%），取得了较好的销售业绩。为了进一步推动项目一期剩余楼盘的销售，并做到顺利开展项目二期的推广，我们在总结前期工作的基础上，制定了本年度剩余时间内的营销推广计划。

Ⅱ、项目二期推广前的营销宣传

项目二期推广前的时间约为6—7月份。此段时间内营销工作主要围绕推销项目一期的剩余楼盘进行。工作要点如下：

1. 将原有的电视、报纸媒体广告继续做到位。

2. 在安吉报新增由我们负责的房地产专栏，使之成为广都嘉园·名店街的软文广告。

3. 新增项目一期现场形象宣传，包括喷绘、横幅、围墙广告等，由安吉报文澜广告执行。

4. 开展礼仪小姐上街派送DM的宣传攻势。DM内容主要有：a. 广都嘉园·名店街的特点介绍；b.项目二期的开发建设动态；c.房地产基本知识；d.消费者建议等。

5. 强化营销人员素质培训。

6. 在营销手段上，6月底再次全面提价，以价格控制来提升广都嘉园·名店街的价值，为项目二期销售打好基础。

7. 针对前期广告影响面小之不足，增加公交车、路牌广告的投放，在6月底前向总公司提报具体方案。

Ⅲ、项目二期推广的营销宣传

“广都嘉园·名店街”项目二期预期在今年九月初推出，这也是本年度剩余时间内我们要重点投入和开展的工作。

一、推广阶段

项目二期的营销宣传我们分三个阶段进行，即7—8月的导入期，9—10月的高潮期，11—2004年1月的持续期。

二、推广宣传策略

我们在房产销售中注意到：当项目一期处于期房阶段，由于开发商的宣传，投资者往往预期很高，但进入二期，一期物业已摆在大众面前，此时开发商的口径对销售的促进作用逐步衰减，这是在二期推广前首先面临的问题。针对这一课题，我们的策略是变“开发商自己去说”为“让各个领域的成功商人”去说。

三、推广宣传主题：建议启动“我看好名店街”主题推广

本计划以提升商业街潜力为主，通过不同行业的较为成功的商人表达对名店街前景的良好预期，分阶段推出相同的主题、不同的卖点，贯穿于项目二期推广全过程。主要通过报广、简报、DM来实施，并以若干活动配合。初步确定的行业有：服装、餐饮、IT、电信。

它与企业自身的推广的比较优势在于：

（1）真实性：说的人均有名有姓，有自己的实体；

（2）较强的说服力：成功商人的身份比开发商更有说服力；

（3）实效性：有适合在名店街发展的合作项目，有详细的联系方式；

（4）可操作性：所有招商工作由业主与商家直接沟通，避开了开发商直接参与招商，有利于减少日后的争议事端，对参与本次宣传的各行业商家来说，也是为自身企业品牌做了一次免费的形象推广及加盟招商推广，可最大限度的做到双赢。

四、推广实施

A、导入期（7—8月份）

1、铺垫（7月份）

7月份项目二期推广铺垫着重做好以下准备工作：

1） 二期价格策略的提报、讨论，在8月中旬前完成。

基本策略思路为：低开高走，逐步提升；以销售量、销售进度为基准，实行阶段性价格控制与调整。

2） 新增媒体广告全部到位。

计划户外媒体：路牌（3～4块），公交车体广告（两辆）。

3） 以通路为切入点，全面铺开“通路通财气”宣传。（报广、指示路牌、龙门架，横幅80条到各大镇）

4） 3000份DM，由礼仪小姐上街大派发，配合通路通桥。

2、造势（8月份）

8月份项目二期造势着重做好以下工作：

1） 启动“我看好名店街”主题推广计划。第一期该主题活动主要是为业主座谈会制造舆论。建议由当地招商代理或宏林房产（杭州二级代理商）提出对名店街良好的预期及招商租赁委托方案。

2） 商铺业主座谈会。（引入招商代理）

3） 配合座谈会的广告宣传与新闻推广，邀请相关媒体对本次座谈会作新闻发布及专题报道。

注：从8月开始，本案将以双月报的形式向业主、客户、联系单位等邮送《广都嘉园简报》。此简报包含观点、预期、部分工程进度、城建规划、广告等内容。

4） 二期开工典礼。

开工致喜活动：期间发送商住各20个优惠号，领完为止。（为开盘预热并聚集客户）

B、高潮期（9～10月份）

1、开盘认购（报广、横幅120条、DM5000份进行开盘

预告，并开始内部认购）

2、开盘（推出整版开盘广告）

3、推出第二期“我看好名店街”。建议由准备在安吉招加盟商的服饰企业提出对名店街前景的良好预期及加盟计划。

4、9月10日教师节，可推出10套教师优惠房活动。

注意点：与开盘不冲突；

推出有问题、难销售的房子。

目 的: 消化销售困难的尾盘房；

树立形象，建立良好的口碑。

5、10月6日（星期一）是国际住房日，在安吉报增加一期特别版广告，其中包含有奖问答的问题和答案。

6、10月中下旬举行一次有奖问答活动。

目 的：评估以前的宣传效果；

形成舆论热点；

配合“我看好名店街”的主题，在大众中强化最具潜力的“商街”概念。

问 题：“递铺”名称的由来？

联结两个广场的商业街是哪条？

坐拥这条商业街，与递铺路相交、跨递铺港

两岸的是安吉的哪个房产项目？

该房产项目的开发商是谁？

奖 励：对获胜者给予相应的奖励。

C、持续期（11～2004年1月份）

1、继续推出 “我看好名店街”主题推广。 建议由准备在安吉招加盟商的电脑商或手机商提出对名店街前景的良好预期及加盟计划。

2、《广都嘉园简报》与DM发送。

3、根据所制定的价格策略，视销售情况适时调整价格。

4、此期间可能会碰到的问题及对策：

1） 销售情况良好：根据计划陆续推出“我看好名店街”宣传卖点。

2） 销售情况不好：推出期房代交按揭款服务。

Ⅳ、项目一期尾楼销售策略建议

项目一期尾楼销售预计在2004年3～4月份进行，届时项目一期将交付现房，针对可能出现的难以销售的尾房，我们提出以下应对方案：

第一步，推出参观样板房活动：

1）尾房中选2～3套精装修。

2）报广、电视新闻报道，在《广都嘉园简报》中详细刊登。根据当地无样板房的先例，肯定会引起大众关注，对项目二期的营销也有促进作用。

第二步，实施尾房销售计划：

计划A：买房送装修

1） 由开发商联系一家装修公司（样板房）统一装修。

2） 由装修公司提供每套户型的装修方案供客户选择。

3） 客户下单后，由开发商监督装修质量，保证客户利益。

计划B：试住样板房

1） 试住一年。

2） 公司制定统一的样板房月租金。

3） 每月房款按月供款交纳。

4） 一年后决定买房的月供款计入总房款。

5） 一年后不决定买房的，返还高出月租金的部分。